15.10.2012 | Служба новостей Росфирм
Маркетинг привлечения клиентов и маркетинг их удержания
Для увеличения прибыли любой компании, прежде всего, необходимо беспокоиться о расширении базы клиентов и удержании существующих. И прежде, чем начать разрабатывать новые стратегии продвижения, скажем, такой как прямой маркетинг, лучше сразу определить, чем деятельность, направленная на удержание существующих клиентов, отличается от направления на привлечение новых.
Маркетинговая политика, направленная на удержание существующих заказчиков, служит изучению и удовлетворению их потребностей. Это приносит существенную прибыль от клиентов, которые вполне могут решить больше не покупать продукцию или услугу компании. Основными факторами рентабельности данного направления является:
• непостоянство потребностей покупателей;
• ценность каждого заказчика;
• продолжительность эффекта воздействия.
Непостоянный целевой рынок - один из самых серьезных источников денежных потоков компании. Потому что лояльные клиенты не могут обеспечить дополнительные доходы компании, и если инвестировать только на их удержание, то это вполне может привести к отсутствию прибыли от данного направления маркетинга. Чем больше влияния оказывать на непостоянный круг покупателей, тем больше лояльных клиентов можно получить. И когда удается привлечь потребителя с более высокой ценностью, то можно с удовлетворением отметить положительные результаты проведенного маркетингового приема. С течением времени может происходить постепенный отток клиентов, и это создает некоторые трудности для выявления продолжительности эффекта воздействия такого маркетинга. Привлечение клиентов и отток с высоким коэффициентом, скажем на 60%, демонстрирует, что в месяц темп сокращения составляет всего 5%. Кроме того, не ясно, сколько времени «лояльный» заказчик будет верен компании. При этом следует помнить, что если лояльные покупатели узнают о спецпредложениях для тех клиентов, которые желают уйти, то доверие к компании и качество взаимоотношений снизятся. Поэтому маркетинговые мероприятия с предоставлением специальных предложений следует проводить очень осторожно.
Маркетинговая политика по привлечению новых потребителей крайне выгодна компаниям. Это самый лучший способ получения дополнительного дохода и увеличения клиентской базы предприятия. Основными факторами данного направления являются:
• потребности покупателей;
• ценность потребителей;
• удержание существующих клиентов.
Каждый фактор достаточно ограничен для проведения исследования, но именно данное направление способствует резкому повышению получаемого дохода.